Pricing Beratung: Preise, die im Alltag auch durchgehalten werden

In den meisten Unternehmen wird der Preis nicht entschieden, sondern zugestanden. Die Preisliste ist ein Ausgangspunkt; was ein Kunde am Ende zahlt, entsteht aus einer Kette kleiner Zugeständnisse — ein Nachlass im Jahresgespräch, eine Sonderkondition für eine Ausschreibung, eine Fracht, die nicht berechnet wird, eine Zusatzleistung, die niemand mehr abrechnet. Jedes dieser Zugeständnisse war für sich vertretbar. Zusammen ergeben sie ein Preisbild, das so niemand beschlossen hat und das im Berichtswesen selten auftaucht.

Pricing Beratung setzt deshalb nicht bei der Höhe an, sondern bei der Verfügungsgewalt: Wer darf im Alltag über welchen Preis entscheiden, auf welcher Grundlage und mit welcher Sichtbarkeit? Erst danach lässt sich sinnvoll über Preisstrategie, Preismodell und Preisstruktur sprechen. Eine Preisliste, die niemand einhält, ist keine Preisstrategie, sondern eine Absichtserklärung — und genau deshalb bringt eine reine Preiserhöhung auf dem Papier so oft weniger, als die Kalkulation verspricht.

Für die Arbeit heißt das: die vorhandenen Auftrags- und Rechnungsdaten so aufbereiten, dass der realisierte Preis je Kunde, Produkt und Kanal sichtbar wird; die Preislogik am Nutzen der Leistung ausrichten statt allein an den eigenen Kosten; und die Regeln für Rabatte, Konditionen und Freigaben so schreiben, dass sie im Kundengespräch anwendbar bleiben. Wer eine Pricing Unternehmensberatung sucht, sucht meist genau diese Arbeitsergebnisse.

Was Pricing Beratung nicht leistet. Sie kennt Ihren Markt nicht besser als Sie, und sie liefert keine Zahl, die man einfach einsetzt. Sie ersetzt auch keine juristische Prüfung: Preisabsprachen mit Wettbewerbern, die Bindung von Wiederverkaufspreisen und der Austausch preisrelevanter Informationen im Wettbewerbsumfeld sind kartellrechtlich eng begrenzt und gehören im Einzelfall vor der Umsetzung anwaltlich bewertet; unsere Arbeit ordnet ein, sie ersetzt diese Prüfung nicht. Und sie nimmt niemandem die Entscheidung ab, einen Preis auch dann zu halten, wenn ein wichtiger Kunde am Telefon ist.

Für ein Pricing-Vorhaben gibt es zwei Kostentreiber: den Tagessatz der eingesetzten Fachleute und die Zahl der Tage. Die zweite Größe ist die größere und wird seltener geplant. Abgerechnet wird über unser Netzwerk nach Tagessatz, ohne Projektpauschale und ohne erfolgsabhängige Bestandteile — gerade im Pricing wäre eine Erfolgsbeteiligung an einer Preiserhöhung die falsche Anreizlage.

Was den Tagessatz bewegt. Am stärksten wirkt, wie nah eine Rolle an der Preisentscheidung sitzt: Wer eine Preisänderung gegenüber der Geschäftsführung vertritt, liegt über einer Rolle, die auswertet und zuarbeitet. Danach die Datenlage — sind Auftrags- und Konditionsdaten sauber in einem System, ist die Analyse in Tagen erledigt; liegen sie in Verträgen, Tabellen und drei Vorsystemen, wird daraus Wochenarbeit. Dann die Branche: regulierte Märkte, Rahmenvertragsgeschäft und Handelsstufen verlangen Zusatzerfahrung, die den Kandidatenkreis verengt. Der Remote-Anteil wirkt in beide Richtungen — Analytik und Modellarbeit laufen weitgehend ortsunabhängig und öffnen den Kreis über die eigene Region hinaus, während Verhandlungsbegleitung und Jahresgespräche Anwesenheit brauchen. Zuletzt die Projektdauer: ein Einsatz über neun Monate liegt pro Tag unter einem Sechs-Wochen-Einsatz mit demselben Einarbeitungsaufwand.

Die Bandbreiten, die auf unseren Rollenseiten ausgewiesen sind. Für die analytische Grundlage eines Preisvorhabens — Datenaufbereitung, Auswertung, Deckungsbeitragsrechnung — 650 bis 1.150 € pro Tag (Freelance Data Analyst, Freelance Forecasting Analyst, Freelance Business Controller). Für die eigentlichen Pricing- und Vertriebssteuerungsrollen 750 bis 1.040 € (Freelance Key Account Manager, Freelance Revenue Operations Specialist, Freelance Pricing Strategist). Für Konzept- und Strategiearbeit an Positionierung und Preismodell 850 bis 1.600 € (Freelance Product Manager Strategie, Freelance Strategy Consultant). Preisverantwortung auf Zeit mit Freigabebefugnis liegt darüber, bei 1.280 bis 2.500 € (Interim Sales Manager, Interim CSO, Interim CFO). Alle genannten Werte sind Bandbreiten und keine Festpreise; der konkrete Satz wird je Einsatz vor der Beauftragung festgelegt.

Stufenweise budgetieren statt als Gesamtsumme. Jede Stufe endet mit einer Entscheidung, die auch „nicht weiter" lauten darf: die Analyse mit einem belegten Preisbild, das Konzept mit einer entschiedenen Preislogik, der Pilot mit einer Kundengruppe oder Produktlinie, in der die neue Systematik erprobt wird, der Rollout mit der Übergabe an die eigene Organisation. Wer die Analyse zuerst einzeln beauftragt, kauft die Grundlage für alle weiteren Entscheidungen und behält die Wahl, ob überhaupt weitergearbeitet wird.

Der Unterschied zu anderen Wegen. Eine spezialisierte Pricing-Boutique bringt Methodik und Branchenvergleiche mit, arbeitet aber in fester Teamaufstellung. Der Weg über einzelne Fachleute auf Zeit ist kleinteiliger steuerbar: Sie besetzen die Rolle, die fehlt, und beenden den Einsatz, wenn die Aufgabe erledigt ist. Eine Pricing-Software ersetzt keine Preisentscheidung — sie rechnet und pflegt, was zuvor als Logik festgelegt wurde; ihre Lizenz- und Betriebskosten beziffern wir nicht.

Die passenden Profile liegen nicht in einem einzigen Bereich. Pricing-nahe Rollen führen wir überwiegend unter Sales & Business Development — dort finden Sie unter anderem den Freelance Pricing Strategist, das Profil, das üblicherweise gemeint ist, wenn ein Pricing Analyst oder ein Pricing Manager gesucht wird. Wer eine Unternehmensberatung für Pricing sucht, sucht in aller Regel genau diese Besetzung und keine Festanstellung. Die rechnerische Seite eines Preisvorhabens besetzen wir aus Finanzen & Controlling, die Auswertungsseite aus Data Engineering & Data Science, die Paketierungs- und Positionierungsseite aus Product Management & UX und Marketing. Eine Übersicht über alle Fachbereiche steht unter Experten nach Bereich.