Wer sind denn eigentlich unsere consultingheads-User:innen? Eine selektierte Mischung aus (Young) Professionals und erfahrenen Experten und Expertinnen. Unter ihnen auch Christopher Schulz, promovierter Wirtschaftsinformatiker, der seit 2008 als Berater tätig ist. Mit den mehr als elf Jahren Berufserfahrung kennt Schulz natürlich die besten Methoden und Techniken für eine erfolgreiche Beratung. Diese verrät er Dir in folgendem Beitrag.
Stell Dir einmal vor, Du nimmst als selbstständige:r Unternehmensberater:in an einem Sportwettbewerb teil. In welcher Disziplin würdest Du antreten? Langlauf? Weitsprung? Vielleicht auch Speerwurf?
Erfolgreiche Beratung = Akquise + Projekte + Entwicklung
Nach über 11 Jahren im Consulting steht für mich fest: Als Unternehmensberater:in hast du Dreikämpfer-Charakter. Du erzielst dann den maximalen Erfolg, wenn Du in drei verschiedenen Disziplinen gleichzeitig erfolgreich bist:
- Disziplin 1 – Marketing & Vertrieb: Ohne Kontaktnetzwerk, Referenzkunden, Marke, Bedarfsanalyse, etc. kein Beratungsengagement. Egal, ob In- bzw. Outbound Marketing, digitaler bzw. Online-Vertrieb, Bestands- bzw. Neukunden – Consulting ist Akquise.
- Disziplin 2 – Projektarbeit: Ohne Workshops, Dokumentenanalyse, Mitarbeiterinterviews, Statuspräsentation, etc. kein Projektergebnis. Ganz gleich, ob Du zu Strategiededuktion, Prozessoptimierung oder IT-Systemeinführung berätst – Consulting ist Projektarbeit.
- Disziplin 3 – Weiterentwicklung: Ohne Fachtraining, Konferenzteilnahme, Bücherlesen, Produktentwicklung, etc. keine Akquise- bzw. Projektkompetenzen. Völlig losgelöst, in welcher Domäne Du bereits Knowhow und Kundenkontakte besitzt – Consulting ist Lernen.
Damit schließt sich der Kreis und wir landen wieder bei Disziplin 1.
Die hohe Kunst ist nun, die knappste der Ressourcen zu verteilen: Deine verfügbare Zeit. Solltest Du Dich Freitagnachmittag einem Fachartikel für potentielle Neukund:innen widmen? Das Projektergebnis im Sinne einer besseren Beziehung zum Bestandskunden weiter ausdetaillieren? Oder Dich nicht lieber doch weiterqualifizieren und Dich mit aktuellen Themen wie Blockchain oder digitalen Geschäftsmodellen auseinandersetzen
Entscheidungen wie diese kann ich Dir nicht abnehmen. Jedoch möchte ich Dir drei Methoden aus meinem Consulting Methodenkoffer vorstellen, die Dir in allen drei Berater:in-Disziplinen helfen. Legen wir also sofort los und beginnen mit Marketing und Vertrieb.
Im Neukundengespräch strukturiert Maßnahmen definieren – das QHAR-Prinzip
Bedarfsanalyse. Ich sitze bei potentiellen Neukunden. Nach dem Smalltalk beginnt der/ die Interessent:in über seine unternehmensinternen Herausforderungen zu berichten. Ich höre zu und stelle Fragen. Mein Redeanteil liegt bei 30 Prozent, der des Kunden/der Neukundin bei 70 Prozent. Alles läuft am Schnürchen. Der/die Kund:in spricht über die vermuteten Ursachen und deutet mögliche Lösungswege an. Wir gehen in die Einzelheiten. Die Gefahr: Wir verlieren uns in den Details und kommen vom Hölzchen aufs Stöckchen. Das Gespräch verläuft fachlich tief, jedoch kommt es zu keinem konkreten Ergebnis.
Nutze in Diskussionen um potentielle Ursachen und Lösungen das QHAR-Prinzip. Die vier Buchstaben der Technik stehen für Question (Frage), Hypothesis (Hypothesen), Analyses (Analysen) und Resources (Ressourcen). Die Frage zielt auf das Problem bzw. den Bedarf ab, ist offen gestellt, spezifisch und relevant. Hypothesen sind mögliche Antworten auf die Frage. Bei einem Problem sind das die Ursachen, bei einem Bedarf die herausgearbeiteten Lösungen. Jede Hypothese wird mit Hilfe von mindestens einer Analyse validiert, also bestätigt oder widerlegt. Die Ressourcen stehen für den im Rahmen der Analyse benötigten Zeit-, Personal- und Materialbedarf
| Qestion | Hypotheses | Analysis | Resources |
|---|---|---|---|
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Wie Können die Kosten des Unternehmens bis Jahresende um 10 Prozent gesenkt werden? |
Einkaufskosten lassen sich um 15 Prozent senken |
Einkaufskosten für 5 Standorte benchmarken
Kernkosten der Lieferanten analysieren |
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Marketingkosten sind bereits optimal |
Marketingbudget mit Wettbewerb vergleichen
Marketingausgaben mit Vorjahren vergleichen
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Beispiel für das QHAR-Prinzip für das Ziel, Kosteninsparung‘ © Christopher Schulz
Das QHAR-Prinzip ist leicht erlernbar und – noch besser – wegen des einprägsamen Namens auch gut merkbar. Speziell in anspruchsvollen Situationen wie einer Bedarfsanalyse ist das praktisch. Die Darstellung von Fragen, Hypothesen, Analysen und Ressourcen passt gut auf eine Folie und ist damit einfach kommunizierbar. Eine Bedarfsanalyse verlässt Du so mit einer nach dem QHAR-Prinzip strukturierten Folie. Potentielle Kunden und Du wissen dann auf einen Blick: 1. Was ist das Problem, 2. Welche Maßnahmen sind erforderlich, 3. Wo und wie kannst Du als Berater:in helfen.
Nachträglichen Scope-Change vermeiden – die Auftragsbeschreibung
Es geht los. Mein Kunde hat mich für ein 8-wöchiges Consulting-Engagement beauftragt. Prima! Eigentlich waren die Ziele, Ergebnisse und Maßnahmen abgesteckt. Eigentlich. Denn das war vor der Sommerpause. Inzwischen haben wir Herbst und die Welt hat sich weitergedreht. Die Kundenmitarbeiter:innen berichten mir von ganz anderen Problemen, sehen „an der Basis“ viel gewichtigere Ziele. Das Risiko: Ich arbeite einfach drauf los. Schließlich möchte ich ja nur das Beste für den Kunden und seine Belegschaft. Der Scope verschiebt sich ganz von selbst. Ich packe Dinge an, die eigentlich nicht Bestandteil meiner Beauftragung sind.
Fixiere zu Projektbeginn die Ziele, die Akteure und den Betrachtungsumfang mit Hilfe einer Auftragsbeschreibung. Ergänze diese um ein grobes Vorgehen, die Terminschiene, das eingeplante Budget sowie die antizipierten Risiken. Mit einer Auftragsbeschreibung managst Du Erwartungen. Der „Einseiter“ schafft ein gemeinsames Verständnis zwischen Kunden, Mitarbeiter:innen und Dir. Das sorgt für Transparenz und ist gleichzeitig Deine Rückversicherung bei plötzlich aufkommenden Zusatzwünschen auf Kundenseite.
| Beteiligte | Ziele | ||
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Termine |
Beschreibung |
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Budget |
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Risiken |
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Die Auftragsklärung erlaubt eine Helikoptersicht auf Dein Engagement. Zentrale organisatorische und inhaltliche Fakten werden übersichtlich auf einer Seite zusammengefasst. Alles hat seinen Platz. Die Struktur hilft Dir, beim Ausfüllen keinen wichtigen Aspekt zu vergessen. Wiederum weiß ein/eine Leser:in immer sofort, an welcher Stelle auf dem Papier welche Infos zu finden sind.
Den Berateralltag von Ballast befreien – das VARES-Modell
Und schon wieder ist eine Woche rum. Was mache ich eigentlich den ganzen Tag? Kunden und Kundinnen beraten! Wirklich? Blicke ich genau hin, geht viel Zeit für operative Einzelaktivitäten drauf. Reisekostenabrechnung. Terminorganisation. Zeiterfassung. Anfahrt. Projektberichtserstellung. Von den 1.700 verfügbaren Arbeitsstunden pro Jahr verbleiben mir vielleicht 1.200 Stunden für eine echte Wertschöpfung. Rund ein Drittel generiert weder meinen Kunden noch mir einen tatsächlichen Nutzen. Im Gegenteil: Stetig kommen neue Sachen hinzu. Die Zeitdiebe vermehren sich, statt zu verschwinden!
Vielleicht geht es Dir wir mir – es fällt deutlich leichter, neue Tätigkeiten hinzuzunehmen, als sich von vorhandenen zu trennen. Jedoch fressen die über die Jahre angesammelten Aufgaben, Gewohnheiten und Kleinsttätigkeiten wertvolle Zeit, binden Aufmerksamkeit und nehmen mentalen Platz ein. Das VARES-Modell hilft Dir aufzuräumen. Anhand von Leitfragen führst Du eine Ist-Betrachtung durch, identifizierst Aspekte, die Du vereinfachen, automatisieren, reduzieren, entfernen oder systematisieren solltest. Das setzt Ressourcen frei, die Du anschließend in Deine Weiterentwicklung stecken kannst.
| Vereinfachen | Systematisieren | Reduzieren |
|---|---|---|
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Automatisieren |
Eliminieren |
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Das VARES-Modell ist ein einfacher und direkt anwendbarer Ansatz, um die historisch gewachsenen operativen Strukturen zu entschlacken und auf ein gesundes Maß zurückzustutzen. Das Modell kannst Du im persönlichen und beruflichen Bereich einsetzen und sowohl für Dich als auch für das Kundenunternehmen nutzen.
Spitzensportler haben Techniken. Diese trainieren sie tausendfach, wiederholen, verfeinern und optimieren sie. Am Wettkampftag bringen die Athleten die Methoden dann in perfektionierter Form zum Einsatz – und gehen als Sieger hervor. Am besten testest Du die vorgestellten Methoden einfach einmal aus. Viel Erfolg beim Consulting-Dreikampf!
Dr. Christopher Schulz
Christopher Schulz entlastet Kunden bei der Bebauung ihrer Fach- & IT-Landschaften und speziell bei der strukturierten und effizienten Auswahl der optimalen Business-Software. Seit 2015 gibt er sein Wissen in Büchern und seinem Blog Consulting-Life.de an Unternehmensberater weiter. Sein Methoden-Knowhow hat er vor Kurzem in den digitalen Consulting Methodenkoffer überführt. Dieser hilft Beratern, Coaches und Projektleitern, ihre Wissensarbeit zu professionalisieren und Kunden mit erstklassigen Ergebnissen zu begeistern.
