Übergang von B2B zu D2C
Direktvertrieb über E-Commerce: Wie Unternehmen durch erfolgreiche Diversifizierung des Geschäftsmodells ihren Umsatz steigern können.
Inhaltsverzeichnis
Einleitung
D2C E-Commerce als Geschäftsmodell für Markenhersteller
Der E-Commerce verändert das klassische B2B-Vertriebsmodell grundlegend. Direktvertrieb an Endkund:innen – also D2C – ist längst nicht mehr ausschließlich B2C-Marken vorbehalten. Immer mehr B2B-Unternehmen nutzen die Chance, ihre Produkte auch direkt an Konsument:innen zu verkaufen.
E-Commerce-Experte Timo Daedrich aus dem consultingheads-Netzwerk hat anhand einer konkreten Fallstudie zentrale Erfolgsfaktoren und Herausforderungen identifiziert.
Für Unternehmen, die bisher ausschließlich über Zwischenhändler vertrieben haben, ist der Einstieg in den D2C-Markt mit einigen Hürden verbunden. Besonders dann, wenn die Nachfrage auf Kundenseite wächst, lohnt es sich jedoch, die Vertriebsstrategie zu überdenken. Denn: Wer ausschließlich auf klassische Großhandelskanäle setzt, verschenkt nicht nur Marge, sondern auch wertvolle Kundenzugänge.
Es lohnt sich also, das Geschäftsmodell zu diversifizieren – vorausgesetzt, die Umsetzung ist gut geplant. Welche Aspekte beim Übergang von B2B zu D2C entscheidend sind, zeigen wir im Folgenden.
Timo Daedrich – Der Experte hinter der Transformation
Timo Daedrich- Freier Berater für E-Commerce, Marketplaces & D2C, der Unternehmen hilft, ihr Onlinegeschäft auf- und auszubauen, neue E-Commerce Geschäftsmodelle zu schaffen und die notwendige Prozess- und Systemlandschaft etablieren.
Als „Digital Native“ vereint er Wissen aus E-Commerce, Business und IT. Timo gründete zwei erfolgreiche Firmen: eine für die digitale Betreuung kleiner und mittelständischer Unternehmen und eine zweite Agentur, die sich auf Amazon Marketing spezialisierte.
Nach zwei Jahren wechselte er in die freiberufliche Beratung und hilft nun Unternehmen, ihr Onlinegeschäft zu optimieren und die richtigen Strategien und Prozesse zu implementieren.
Sein Fokus liegt auf D2C-E Commerce Geschäftsmodellen, Prozessen und Systemen sowie Online-Marktplätzen und Online-Shops.
Herausforderungen
D2C E-Commerce und die Herausforderungen eines B2B-Herstellers
Das Unternehmen, über das wir sprechen, ist ein Familienunternehmen mit zweistelligem Millionenumsatz, das sich auf die Entwicklung und Herstellung von Kindersitzen spezialisiert hat. Der ursprüngliche Vertriebsweg fand über den Fachhandel statt – entweder unter dem Markennamen oder unter Submarkennamen.
Vor vier Jahren, als Timo hinzukam, stand das Unternehmen am Anfang des Onlineverkaufs, zunächst über Amazon, jedoch mit mangelnden Prozessen, Strategien und Ressourcen. Eine Marketingagentur wurde für Amazon-Marketing engagiert, aber es fehlte an E-Commerce-Prozessverständnis, was zu ineffizientem Budgeteinsatz führt.
Gerade für Mittelständler, die aus dem B2B Markt kommen, ist es wichtig, D2C zu verstehen und die Vorteile zu kennen. Fragen, die Hersteller umtrieben, waren:
Sollte ich B2B und B2C gleichzeitig betreiben? Vergraule ich damit meine Händler bzw was kann ich tun, um das zu verhindern? Welche Differenzierungsstrategien wende ich an, um sowohl B2B als auch D2C erfolgreich zu integrieren? Kann ich mit meinen bestehenden Prozessen und Ressourcen beide Geschäftsmodelle parallel betreiben? Wie sieht der Business Case aus?
Lösungsansatz & Vorgehen
Die typischen Phasen eines D2C E-Commerce-Projekts
Der erfolgreiche Übergang vom klassischen B2B-Vertrieb hin zu einem D2C-E-Commerce-Modell wurde in drei klar definierte Phasen gegliedert, die sowohl strategische als auch operative Aspekte adressieren und eine umfassende Transformation der Unternehmensprozesse erforderlich machten.
In der ersten Phase – Onboarding und Setup – lag der Fokus darauf, bestehende Prozesse stabil weiterzuführen und gleichzeitig das E-Commerce-Team zu befähigen. Kurzfristige Schulungen bereiteten die Mitarbeitenden auf die neuen Anforderungen vor, während das bestehende Amazon-Geschäft übergangsweise durch Sofortmaßnahmen weiterlief.
Die zweite Phase umfasste die strategische Ausrichtung. In Workshops mit der Geschäftsführung und den Leitungen von Vertrieb und Marketing wurde eine fundierte D2C-Strategie entwickelt. Dazu gehörten Zieldefinitionen, KPI-Festlegung, eine Potenzialanalyse sowie Konkurrenzbeobachtung. Entscheidende Punkte waren die Sortimentsgestaltung, Preisfindung und eine gezielte interne Kommunikation, um Akzeptanz und Engagement im gesamten Unternehmen zu fördern. Parallel dazu wurden externe Partner:innen für die Umsetzung ausgewählt und gebrieft.
In der dritten Phase ging es um die konkrete Umsetzung und Implementierung inklusive eines Qualitätsmanagements. Dabei wurde eine detaillierte Vertriebskanalstrategie erarbeitet – etwa, ob der Start über Marktplätze, einen eigenen Online-Shop oder beides erfolgen sollte. Es folgte die Definition und Optimierung sämtlicher E-Commerce-Prozesse: von der Produktdatenpflege über die Bestell- und Retourenabwicklung bis hin zu begleitenden Prozessen wie Kundenservice und Marketing.
Zentral war die Einbindung in die IT- und Systemlandschaft: Ob das bestehende ERP erweitert oder neue Tools eingeführt werden sollten, wurde sorgfältig abgewogen. Daraus entstand eine Zielarchitektur mit Order Management System (OMS), PIM und Multichannel-Lösungen. Gleichzeitig wurden Buchhaltung, ERP und Kundenservice gezielt auf die Anforderungen des D2C-Geschäfts abgestimmt. Dabei betonte Timo mehrfach, wie wichtig eine stabile Prozessbasis ist – wer Shopsysteme ohne saubere Vorbereitung einführt, riskiert später erhebliche Probleme.
Während der gesamten Ausführungsphase unterstützte er das Unternehmen nicht nur als Berater, sondern übernahm auch operative Verantwortung in der Steuerung interner und externer Ressourcen sowie im Qualitätsmanagement. Ziel war es, nicht nur kurzfristige Erfolge zu erzielen, sondern das Unternehmen langfristig zur eigenständigen Führung des E-Commerce-Geschäfts zu befähigen. Auch bei der späteren Skalierung, etwa durch die Anbindung neuer Marktplätze, blieb er als flexibler Partner verfügbar.
Ergebnisse & Erfolge
Umsatzwachstum und weitere messbare erfolge des D2C-Projekts
Nach wenigen Monaten zeigten sich klare Erfolge: Der Monatsumsatz stieg von vierstelligen auf sechs- bis fast siebenstellige Beträge innerhalb von zwei bis drei Jahren. Das Wachstum erstreckte sich über den eigenen Online-Shop sowie verschiedene Marktplätze, die nun einen relevanten Anteil (z. B. 10 %) am Gesamtumsatz ausmachten.
Durch eine breitere Vertriebskanalstrategie und optimierten Content auf Plattformen wie Amazon, Otto und Kaufland erhielt das Unternehmen positives Feedback – auch von Handelspartner:innen. Automatisierte Prozesse für Produktdaten und Buchhaltung führten zu spürbaren Effizienzgewinnen.
Im Marketing sorgten gezielte Social-Media- und Google-Ads-Kampagnen für eine gesteigerte Nachfrage und stärkere Marktpräsenz. Gleichzeitig erlaubte ein systematisches KPI-Tracking bessere Einblicke ins Kundenverhalten, was zu einer kontinuierlichen Optimierung von Sortiment und Prozessen führte – und so das Fundament für nachhaltigen Erfolg legte.
Umsatzsteigerung um 50%
Spürbarer Effiziensgewinn
Erhöhte Nachfrage und Marktpräsenz
Besseres Verständnis für Kundenverhalten
Lessons Learned
Der Übergang vom B2B-Geschäft zum D2C-E-Commerce bietet enorme Chancen – vorausgesetzt, Unternehmen gehen strukturiert und strategisch vor. Die Fallstudie zeigt, dass ein agiler, praxisorientierter Ansatz mit klarer Prozessintegration und Kommunikation entscheidend ist.
Ein zentrales Learning ist die Möglichkeit, Innovationen direkt am Markt zu testen. Über den D2C-Vertrieb lassen sich neue Produkte in kleinen Stückzahlen launchen, um frühzeitiges Kundenfeedback zu erhalten. Das verkürzt Marktforschungs- und Entwicklungszyklen erheblich – erfolgreiche Produkte können im Anschluss auch im B2B-Vertrieb platziert werden.
Für den Einstieg empfiehlt sich eine modulare, schlanke Architektur: Ein Start über Marktplätze mit externer Logistik ist schnell und kosteneffizient umsetzbar. Die internen Systeme wie Online-Shop und ERP werden im Laufe der Zeit ausgebaut – ein pragmatischer, iterativer Ansatz mit Fokus auf Skalierbarkeit.
Strategische Kommunikation mit Handelspartnern ist essenziell. Wer B2C-Vertrieb einführt, ohne seine Händler einzubinden, riskiert Widerstände. Transparente Gespräche, gemeinsame Vorteile wie bessere Inhalte, exklusive Sortimente oder stabile Preise helfen, den Dialog positiv zu gestalten und Konflikte zu vermeiden.
Ein oft unterschätzter Erfolgsfaktor ist die Anpassung interner Prozesse. D2C betrifft nahezu alle Unternehmensbereiche – von der Buchhaltung über das ERP bis zum Kundenservice. Nur wenn diese nahtlos integriert und digitalisiert werden, kann langfristiger Erfolg entstehen.
Zudem ist es wichtig, das Projekt kontinuierlich zu messen und weiterzuentwickeln. Erfolg zeigt sich nicht nur in Umsätzen, sondern auch in Effizienzgewinnen, Automatisierung und einem wachsenden Online-Anteil am Gesamtgeschäft. KPI-Tracking, Business Intelligence und Prozessanalysen liefern die Grundlage für ständiges Optimieren.
Nicht zuletzt gilt: Trial and Error gehören zum Prozess. Der E-Commerce-Markt ist dynamisch, Plattformen und Kundenverhalten verändern sich schnell. Unternehmen sollten flexibel auf neue Chancen reagieren – ob durch zusätzliche Marktplätze, neue Marketingkanäle oder durch das Einholen externer Expertise. Die Begleitung durch erfahrene E-Commerce-Berater kann dabei helfen, nachhaltige Strukturen aufzubauen und auch langfristig auf Wachstumskurs zu bleiben.
Warum consultingheads
"Timo hat nicht nur geholfen, die richtigen E-Commerce-Strukturen aufzubauen. Er hat unser gesamtes Team befähigt, den Wandel aktiv mitzugestalten."
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