Revenue Growth Management: Promotion-Burnout statt Umsatzwachstum?
Wie Unternehmen Millionen im Markt verpulvern – und was ein smarter RGM-Ansatz dagegen wirklich tun kann
Inhaltsverzeichnis
Einleitung
Profitabilität gezielt steigern
Steigende Kosten, komplexe Preisdynamiken und zunehmender Wettbewerb stellen Konsumgüterhersteller und Händler vor erhebliche Herausforderungen. Ein weltweit führender Kosmetikkonzern sah sich mit stagnierendem Umsatz und sinkenden Margen konfrontiert. Durch ein gezieltes Revenue Growth Management (RGM)-Programm konnte das Unternehmen innerhalb von zwei Jahren seine Profitabilität deutlich steigern und gleichzeitig die Marktposition nachhaltig stärken.
Deniz Koc – Der Experte hinter der Transformation
Deniz Koc ist ein erfahrener Managementberater mit 25 Jahren Berufserfahrung, davon mehr als ein Jahrzehnt als selbstständiger Experte im Bereich Revenue Growth Management (RGM). Nach mehreren Jahren als Freelancer wechselte er für einige Zeit in eine renommierte Strategieberatung, bevor er in die Selbstständigkeit zurückkehrte. Dort betreut er heute internationale Konsumgüterhersteller bei der Entwicklung und Umsetzung ganzheitlicher RGM-Strategien.
Seine Kernkompetenz liegt in der Entwicklung und Umsetzung von RGM-Strategien, mit besonderem Fokus auf Preisgestaltung, Promotion-Effizienz, Sortimentsoptimierung und Kundenprofitabilität. Dabei unterstützt er seine Kunden nicht nur in der strategischen Ausrichtung, sondern auch bei der Digitalisierung der RGM-Prozesse und der Auswahl geeigneter Tools und KI-Lösungen. Gerade in einer Zeit, in der AI-gestützte Systeme immer stärker in Pricing und Promotions vordringen, bietet Deniz klare Orientierung im Tool-Dschungel und sorgt dafür, dass Technologie die Strategie bestmöglich unterstützt.
Deniz hat bewiesen, dass er komplexe Herausforderungen im Bereich Umsatz- und Gewinnoptimierung schnell analysieren und mit wirksamen, messbaren Maßnahmen adressieren kann. Seine Fähigkeit, Teams zu führen und zu motivieren, sowie sein Gespür für wirtschaftliche Dynamiken machen ihn zum gefragten Experten in anspruchsvollen Umfeldern.
Als unabhängiger Berater hilft er Unternehmen dabei, ihr Umsatzpotenzial voll auszuschöpfen und langfristige Wettbewerbsvorteile aufzubauen. Er wird besonders geschätzt für seinen klar strukturierten Ansatz, der schnell sichtbare Ergebnisse liefert und gleichzeitig nachhaltige Veränderungen ermöglicht.
Herausforderungen
Margen unter Druck
In der FMCG-Branche steigen Wettbewerbsdruck und Kosten kontinuierlich, während die Margen zunehmend unter Druck geraten. Obwohl viele Unternehmen bereits umfassende Preisanalyse-Tools und Reporting-Systeme nutzen, kämpfen sie häufig mit ineffizienten Promotionen, suboptimalen Sortimenten und fehlender klarer Preissetzungsstrategie. Studien zeigen, dass bis zu 30% der Promotionausgaben keine nachhaltige Profitsteigerung bringen und oft sogar Margen vernichten.
Bei dem Kosmetikkonzern führten uneinheitliche Preissetzungsstrategien und mangelnde Abstimmung zwischen Vertrieb, Marketing und Category Management zu einer ineffizienten Nutzung des Budgets. Der Wettbewerbsdruck nahm zu, während die Margen kontinuierlich sanken.
Lösungsansatz & Vorgehen
Revenue Growth Management strategisch umsetzen
Um nachhaltiges profitables Wachstum sicherzustellen, entwickelte Deniz ein strukturiertes RGM-Programm, bestehend aus vier klar definierten Phasen:
- Diagnose & Potenzialanalyse: Umfassende Analyse der aktuellen Preis-, Promotion- und Sortimentsstrategien sowie Ermittlung ungenutzter Potenziale. Workshops mit Schlüsselabteilungen identifizierten Quick Wins, die sofort umgesetzt werden konnten.
- Strategieentwicklung & Pilotierung: Entwicklung einer klaren RGM-Strategie mit konkreten Zielen und KPI. Pilotierung neuer Preismodelle und Promotionkonzepte in ausgewählten Märkten zur Validierung und Anpassung vor dem Rollout.
- Umsetzung & Skalierung: Flächendeckende Implementierung optimierter Preissetzung und Promotion-Management, unterstützt durch moderne Analyse-Tools und agile Arbeitsmethoden. Training und enge Begleitung der internen Teams sicherten eine effiziente Umsetzung.
- Nachhaltige Verankerung: Einführung eines RGM-Governance-Frameworks zur Sicherung der langfristigen Ergebnisse. Aufbau interner Kompetenzen durch Trainings und kontinuierliche Weiterentwicklung der Strategien sowie Begleitung bei der Auswahl und Einführung geeigneter digitaler RGM-Tools und KI-basierter Systeme.
Ergebnisse & Erfolge
Erfolge messbar machen
Durch Deniz‘ RGM-Approach konnte der Kosmetikkonzern innerhalb von zwei Jahren seine Margen signifikant erhöhen. Konkrete Erfolge umfassten:
Umsatzwachstum: Steigerung der Nettoumsätze um 8%, durch gezielte Sortimentsoptimierung und Preisstrategien.
Margenverbesserung: Erhöhung der Bruttomargen um durchschnittlich 5 Prozentpunkte, durch effektiveres Promotion-Management.
Effizienzsteigerung: Reduktion ineffizienter Promotionausgaben um 25%, wodurch Mittel für strategische Initiativen freigesetzt wurden.
Nachhaltige Fähigkeiten: Aufbau interner Kompetenzen, die sicherstellten, dass RGM langfristig im Unternehmen verankert wurde.
Lessons Learned
Erfolgreiches Revenue Growth Management basiert auf drei Säulen: Transparenz, klarer Strategie und konsequenter Umsetzung.
Frühe, messbare Erfolge fördern die Akzeptanz im Unternehmen und legen den Grundstein für nachhaltige Veränderungen. Wichtig ist, dass RGM nicht isoliert, sondern als Teil der Unternehmensstrategie verstanden und verankert wird.
Warum consultingheads
Deniz Koc‘s erfolgreiche Umsetzung eines umfassenden Revenue Growth Management Programms verdeutlicht, wie wichtig es ist, zur richtigen Zeit den richtigen Experten einzubinden.
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Ein Berater mit tiefgreifender Erfahrung in der strategischen und operativen Umsetzung von Revenue Growth Management – von Preisstrategie über Promotioneffizienz bis hin zur Toolauswahl und Digitalisierung. Er versteht die Anforderungen internationaler FMCG-Unternehmen ebenso wie die Dynamiken von Private-Equity-getriebenen Transformationsprogrammen und kombiniert strukturierte Strategiearbeit mit messbarer Umsetzungskompetenz
Projektbasiertes Staffing mit flexiblen, hybriden Teamstrukturen. Statt auf feste Teams zu setzen, bietet consultingheads die Möglichkeit, Experten bedarfsgerecht aus einem breiten Netzwerk einzusetzen. Durch die Kombination von internen und externen Ressourcen schaffen wir maßgeschneiderte Lösungen, die jede Projektphase optimal besetzen. Diese Flexibilität stellt sicher, dass genau die Expertise eingebunden wird, die für den Erfolg eines Programms notwendig ist – ohne die Einschränkungen starrer Teamstrukturen.
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